营销总监和销售总监

第一篇:营销总监和销售总监

《如何做好一名销售总监》 前言

踏入营销这行很多人是迫不得已， 而我是因为很想到处走走。

一个从农村来的穷学生， 却有着想看看天有多大的梦。

不在乎眼前的利益得失， 只为实现自己憧憬的梦想不惜挥洒每 一滴汗水。在我十多年的营销生涯中，从普通的业务员到区域经理、大区经理、销售总监、 营销中心总经理，一步一个脚印，真正体味着作为一名销售人员的酸甜苦辣。现在我仍在努 力追寻我的梦。

对营销本质的把握，对人性的了解，有明确的战略眼光和清晰的发展方向，知道自己的具体 职责， 对营销过程及各个环节的把控游刃有余， 胸怀远大的志向， 这是做好营销总监的要素。

不是做营销的每个人可以称为人才， 不论他职务的高低， 更不是随便找个人就可以去跑业务。

营销有他自己内部的规律， 但不是所有人都能发现。

销售人员要有别人所不具有的眼光与思 路。大部分的营销人员只能寓于手头的事务，但不清楚其内部关系。仅仅把手头上的事情理 顺了便可以成为中国杰出的营销人， 如于斐先生等。

这里我不是想说于斐先生的某些说法不 对，事实上他的看法对目前的营销很有帮助。只是想说营销还有更核心的东西，可能也就是 一两句话而矣。

这里我想从最基础说起–什么是营销。

营销的基本概念应该是一个过程， 一个货物和资金不 断实现流转的过程； 同时营销应该是讲究方式和方法地实现这个过程， 不是单纯地招几个人 就出去跑（目前有很多这样的中小企业）；而方式方法也有过时的，所以营销也是一个发展 的概念（目前的销售手法不能同以前的一样，更不能照搬人家的模式，但可以借鉴）（营销 在中国已经走过几个阶段，事实上没人能准确地概括出目前营销的本质特征）；营销不应该 看成仅仅是销售部门的事情， 而是整个企业都应该关注的事情， 所以营销不是一个销售的概 念，而是一个企业经营的概念。营销管理和营销手法都是从营销的基本概念延伸出来的，把 握不住基本， 搞出来的东西在实践中就会出各种各样的问题。

我常常把营销和战争联系在一 起，因为他们有太多的相似，都讲究整体与局部，也重视方式方法，同时都对人才表现出强 烈的渴求。

人与公司的整体实力形成外部竞争的基础， 战略与战术的运用得当形成关键因素。

营销是有战略的，他不是教科书式的，他对于一个公司的未来更起决定性作用。我想于斐先 生是否找到并能一两句话概括出来？目前不得而知。

所以要想作为一名营销人才， 你得有不 同于人的东西。我认为战略与营销模式是营销的核心，他们能带来一个公司飞跃性的发展， 他们甚至有时能超越“人”这个基础；当前营销的本质是品牌营销，品牌是企业的核心资产 与目标，是企业的最终资产，品牌决定命运！ 如何做好一名销售总监，这里我想谈谈个人的一点原则性看法。

1）作为一名营销总监，首先要有对营销有一个本质性的把握。不管他是哪个行业，营销都 有共同的本性，同时要结合行业的特点找到切入点，形成一套实用有效的模式推广。但他不 是想到就马上付诸实施，这个前提是公司的上下必须理解，特别是公司老板。营销总监的职 责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。

切不可认为 我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到 老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。

2） 公司要想在行业里有所成就， 也必须探索出一套别人所没有东西 （正如所说的 “找死” 。

） 是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的 数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋 芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的。

3）建立一个团结、高效、向上的团队。营销总监是整个营销人员的灵魂和标竿，要具有全 局和整体观念， 在领会公司政策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。

营销总监必须要 有包容、宽阔的胸襟， 即便自身能力很强， 也要讲究团结互助、 共同奋斗。

在对员工态度上， 既要有鞭策更要有鼓励，应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。在具 体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。

但确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生，他们没有长远的规划，也不会有意识真 正从本质上去理解营销的精髓所在， 在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调 整策略， 只是一味机械的执行， 有时甚至是盲从。

一旦工作不顺心， 就立马想到下一个港口， 于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市 场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业的角度实行“优者上，平者 让，庸者下” 的选拔措施， 把报酬与绩效紧密结合， 同时多做帮教说服工作， 平时加强培训， 进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

4）设定一个目标 。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标；营销工作中的每 个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。根据目标，对每个阶段、 每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。

同时 在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况下制定一套合理的指标、 计划。

任务 订得太高，违背客观规律市场人员就会不配合；订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了 营销人的惰性。要心里明朗清楚才行。

5）在市场运作中，没有规矩难成方圆，没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则。在 一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和 进行绩效考核等等都需要制度来保障。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。

作为营销总监不能凭个人喜好、经验等来替代制度管理。采取人与管理相结合，将管理责任 落到实处。先明确管理责任，其次叙述如何管理，最后是对人们的管理绩效进行考核。人人 有责任，事事有人负责。

作为一名营销总监，具体职责如下

1）认识公司的基本情况、历史，资本结构和目前的经营状况，公司的组织结构、公司的发 展规划；了解公司的产品及竞争优势，行业的特点；熟悉内部管理和人员情况；明确公司营 销管理现阶段的战略规划和主要问题。

2）内部管理制度、目标责任计划与落实和组织结构的完善。

●参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划。

●在充分了解市场和公司内部情况基础上，分解销售总目标，明确个人、区域、部门目标责 任，完成公司年度营销目标以及其他任务。

●理顺内部关系，减少内部环节和摩擦，实现组织结构的扁平化。

●完善考核制度和各项流程，实现绩效管理。

3）营销策略的完善：包括产品、销售渠道战略、市场分析与细分、广告促销、价格等。

●产品策略：在产品生命周期的不同阶段，企业、产品和市场状况等都具有不同的特征，企 业只有掌握这些特征并相应采取各种市场营销策略，才可望获取较好的营销效果。 ●销售渠道战略

任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去， 就需要正确的选择产品的 销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，二是选择具体的中 间商。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品 销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。

●市场分析与细分：在行业发展成熟期，消费者的需求变得越来越细致。因此，如何进行市 场细分并选择适当的细分 市场，成为企业战略营销分析的核心。市场细分研究的直接目标 是确定顾客群对产品差异或市场营销组合的不同反应， 其最终目的是确定客户群体。

通过 调查、分析、预测市场，寻找目标市场（机会）。

●广告促销：根据企业战略定位，选择相应的媒体和促销手段，以品牌的建立维护及销量的 提升为内容，整合传播。

●价格战略：根据不同市场及不同时期采用不同的价格政策，占有市场，拉动销量，打击竞 争对手。

4）销售队伍的管理

●管理的目的是打造一支团结、高效、有销售力的队伍，主要通过培训、帮助、指导、监督 和完善一系列制度等。

●人员的招聘与培训。

销售人员的招聘根据不同的职位列出不同的要求， 但不论学历的高低， 心态是首位的，其次是个人的能力、品德与素养。作为营销总监要有把握住每个销售人员的 眼光和能力。培训包括产品知识培训、营销技能培训、励志等。

培训手段有专家讲授、录象、 户外活动等。通过培训使销售人员充分了解产品、行业知识，熟悉市场活动与过程，掌握一 定的市场拓展与维护的方法。

更重要的是明确销售工作努力的方向， 培养销售人员工作的计 划性和目的性，激励销售人员的斗志和热情。

●管理手段：包括计划管理、过程管理、目标管理、时间管理、绩效管理与考核。因内容太 多，这里不详细叙述。

5）客户、市场管理：建立客户管理中心，将客户集中掌握在公司手中，进行维护，稳定老 客户的现有业务，开发新客户。避免因人员的流动导致客户的流失。

●广泛进行市场信息收集， 进行市场分析 （市场变化分析； 市场占有率调查； 竟争环境分析； 成败原因分析） ●竞争对手的了解和其动态的跟踪，并相应制定克之以敌的竞争策略 ●进行客户分析（概况、忠诚度、信用、未来、产品、促销分析），建立客户关系，挖掘用 户需求。对客户进行定位并采取不同的政策； ●客情关系处理：理解、态度和理念（满足、超越客户的期望）、沟通技巧、平息客户抱怨， 建立完善的客户服务系统。

●建立客户档案和市场分析档案。

●划分区域市场，细分市场战略目标，进行市场拓展和维护。

6）货物管理：主要涉及物流的流程和发货、退换货制度。

7）资金、合同管理

●货款的回收与风险控制 ●参与制订公司年度预算及预算平衡。

向总经理报送营销预算及其执行情况分析， 报送销售 成本分析报告 ●根据销售预算进行过程控制，合理支配降低销售费用。

●建立合同审批程序，规避风险，建立档案由专人负责。

8）品牌建设：我国的市场竞争已由局部的、低层次的产品竞争、价格竞争等过渡到较高层 次的品牌竞争.营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。

●市场分析与品牌定位 ●品牌概念的内涵与个性的策划 ●品牌推广。推广的方式不一定要做广告，可以采用人员、渠道、促销等手段。

●品牌建设与维护 ●品牌营销是以品牌的建立与维护为核心的营销模式， 以一定的市场占有率为标志， 强调市 场的服务体系和品牌的独特个性。

9）与公司其他部门沟通和外部关联单位的联系。

10）完成总经理布置的其他工作。

做好营销总监，不仅仅体现在以上纸面的内容，更重要的在于实际的操作。中国企业员工的 素质参差不齐， 人员关系复杂， 企业制度漏洞百出， 销售总监面临的往往不仅仅是市场问题， 更多的是面对企业内部的种种干扰。

做好营销总监不仅得明白事情发展的方向， 更要懂得做 事有个轻重缓急，讲求方法；能够控制整体局面，学会把握平衡各种关系。通过各个方面树 立个人的威信；采用各种灵活手段施加压力，通过培训、讲座、交流等统一思想和认识，打 造一支有销售力的团队。同时深入一线，观察销售数字保持对市场的敏感。对日常工作要学 会放权，不管压力有多大要保持清醒的头脑，不能陷于事务性的工作，努力把握宏观。作为 营销总监，沟通是第一位的。

第一篇:营销总监和销售总监

个人简历 个人信息: 姓名

手机号码

电子邮件

婚姻状况

教育程度

杨俊 13774844388 [email protected] 已婚 本科 性别

年龄

所在地

工作年限

男 31 上海市 11 年以上 职业意向： 期望行业

期望职位

期望地点

期望月薪

服装服饰/时尚流行/潮流女鞋 营销总监，营运总监，销售总监 上海，浙江，福建，广东 40,000 元/月 自我评价： 工作希望

个人会继续在本行业发展,可能未来主要会研究鞋服传统零售消费者行业和未来发展趋势.如果有合适企业我五年之十 年都会和企业一起向这个方向走. 品牌终端表现力(装修形象+商品+销售方式+服务+管理+CL)-顾客消费者心中评分=销售成交+VIP 顾客+忠实顾客, 长期消费该品牌 顾客=品牌长期生存之道, 盈利, 发展. 希望企业在未来直接面对消费者和在如何满足消费者上有一定想法. 1 工作经验

11 年服装企业管理工作经验，其中含 8 年品牌经营管理经验。

2 出众才能

擅长服装企业管理、企业的经营发展和运营管理。尤为知道企业的利润来至于零售终端。

能清楚品牌广告和品牌形象来至于零售终端，企业经营和运营管理体现予终端高效。

对市场及品牌操作、企业发展有较强的经验及独到的见解。

3 个性评价

强势、有魄力；良好的语言表达能力，善于沟通交际。不断思考不断的去改良去提升企业运营管理，我的梦想是打造一个完美企 业运营管理流程与团队。

计算机水平及熟练操作的特殊软件

能够操作管理软件。

4 针对所申请职位所具有的优势

具有品牌及市场，品牌公司实操经验。经营管理一个公司和管理一家店铺一样，人，货，场，资金需要细致的把控和提升，不断 的去改良去提升。

具有 11 年品牌运营管理经验，及丰富的市场资源有较强的团队管理及经营管理能力。

5 主要技能与专长：1 市场营销，2 企业战略规划 3 系统化管理与体系建设 4 资源统筹与运营 5 大型项目的统筹与组织 目前年薪：42 万， 35,000 元/月 * 12 个月 此简 历 来 自猎 聘网 Liepin.com 最大的中文高端招聘社区 人才服务 许 可证 :RC0710280 400-6838-789 服务 热 线 ： 项目经历

2012 – 2013 标杆市场项目小组 所在公司

项目职务

项目描述

恒盛集团 JST 品牌 总指挥 建立标杆市场西安，1，提升代理商管理团队，2，建立代理商直营网点区域强势市场，直营 网点业绩提升，3，代理商库存降解，资金回收，4，对总部资金回款提升。

业绩：销售同期比增长—163%，回款同期比增长—143% 项目经历

2012 – 2013 分公司建设推进 所在公司

项目职务

项目描述

361 度品牌 协助执行总经理：刘弗标，对公司做整体调整提升。

分公司建设，1，建立代理商直营网点区域强势市场，2，建立标杆客户，3，建立分公司数据 管理规范。

业绩：销售同期比增长—125%，回款同期比增长—130% 项目经历

2012 – 2013 分公司建设推进 所在公司

项目职务

项目描述

卓尚集团伊布都品牌 总指挥 武汉分公司建设，1，建立代理商直营网点区域强势市场，2，建立标杆客户，培养 3 家年回 款额 200 万客户，5 家年回款额 100 万客户，3，建立代理商区域订货会，4，建立分公司数据 管理规范，5，建立代理商销售及管理团队 12 人 业绩：销售同期比增长—154%，回款同期比增长—141%，其中消化公司库存 510 多万。 工作经历

2012-至今 福建省晋江恒盛集团 公司描述

公司性质

公司规模

公司行业

薪酬状况

所在地区

所在部门

汇报对象

工作职责

集团总产值达 20 个亿，多产业经营企业，影视节目在央视播出 私营·民营企业 5000-10000 人 服装服饰/时尚流行/潮流女鞋 营销总监，品牌负责人 35000 元/月 泉州 营销中心 集团副总经理 1，协助总经理制订公司发展战略目标，经营策略方案并实施。 2012-至今 2，根据公司经营战略目标，制订公司营销中心发展战略规划，经营方针和经营形 式，制订营销方案，政策并推进执行。

3，制订营销中心年度工作计划和年度预算方案。

4，制订营销中心年季月销售目标，回款目标，渠道建设目标，库存销售目标并合 理分配童鞋部门，服装部，及监督各目标完成。

5，重点：外界资源整合，直营网点店铺建立与运营管理。

6，跟据销售目标份额，费用预算制订合理团队人员架构，人员绩效，团队建设。 此简 历 来 自猎 聘网 Liepin.com 最大的中文高端招聘社区 人才服务 许 可证 :RC0710280 400-6838-789 服务 热 线 ： 7，协助鞋，服装产品设计，开发，生产部门做好新产品规划，并将产品推动市场。

工作业绩

1， 2013 年重点市场利润提升：建立标杆市场西安，拓展河南市场、提升山西直营分公 司，2013 年达成如下业绩：销售同期增长—163% ,回款同期增长—143%。

2，2013 总店数量增长：全年增开达成 95%，存活店铺 98%。

3、2013 年总业绩与增长：销售同期增长 151%，回款同期增长—133%。 工作背景调查证明人–姓名

郑勇， 职位

集团副总经理， 联系方式 18688031819 (请勿轻易电话联系，谢谢) 2011-2012 （中国）361 度—职位：副总经理 工作背景调查证明人–姓名：刘弗标，职位：执行公司总经理，联系方式：18973304555 (请勿轻易电话联系，谢谢) 2007-2011 卓尚集团伊布都品牌女装 公司描述

公司性质

公司规模

公司行业

大型女装企业巨头温暖一生，多品牌经营，营业额达几十亿，约 1 万多人 私营·民营企业 5000-10000 人 服装服饰/时尚流行/潮流女鞋 营销总监 薪酬状况

所在地区

所在部门

汇报对象

下属人数

工作职责

20000 元/月 杭州 营销中心 董事长 15 人 2009-2011 1，品牌战略规划与执行 2，公司运作资金预算 3，营销方案政策制作与执行 4，理清市场和销售的关系 5，对外资源的整合 6，对内团队的梳理和管理，团队建设 7，销售，回款，渠道建设业绩目标达成负责 8，重点：零售体制建立，直营渠道加深，直营分公司及店铺运营管理。 工作业绩： 1，2010 年-2011 年重点市场销售提升：建立标杆市场直营体质，2013 年业绩：销售同期 增长率—154%，回款同期比增长—141%。

2，2010 总店数量增长：全年同期增长 210%，存活店铺 91%。

3 2009 提出区域订货会方式：1，同一时间多地区开展订货会 2，现场时间充足，订货数 量的提升，3，招商成功效率高，4，品牌效应口碑宣传，5，资金回收快，起到第二融资 效应 工作背景调查证明人–姓名：郭婉婉，职位：HR 经理，联系方式：18256004568 (请勿轻易电话联系，谢谢) 2002-2007 美特斯-邦威服饰有限公司 公司描述

公司性质

公司规模

公司行业

上市公司，第一个提出大型购物店铺企业，年营业额近百亿。

私营·民营企业 10000 人以上 服装服饰/时尚流行/潮流女鞋 此简 历 来 自猎 聘网 Liepin.com 最大的中文高端招聘社区 人才服务 许 可证 :RC0710280 400-6838-789 服务 热 线 ： 区域销售经理 薪酬状况

所在地区

所在部门

汇报对象

下属人数

工作职责

10000 元/月 上海 营销中心直营部 营销总监，分公司总经理 8人 负责公司整体零售计划的制定、达成 2002-2007 1)参考前年订货测算以及具体销售数据，合理制定所辖部门年月周零售计划； 2)跟踪考核所辖部门销售点及店铺，推动零售运营标准在店铺的执行，保证店铺运营达到 公司要求； 3)跟进零售动态，对最终零售数据达成分析，找出问题并有效解决； 4)负责辖区内重点店铺零售运营直接管理； 5)督促店铺完善对市场的零售管理； 订货会管理 负责所辖部门每年 6 次订货会、订货调整工作 1)根据店铺实际发展状况制定合理的订货计划并达到公司的规划要求； 2)负责所辖区域店铺订会前期的人员安排和各项工作 3)负责订货会现场所辖区域人员的会议秩序工作； 4)负责所辖区域店铺订货指标达成以及后续订单调整工作。

部门内部管理职责 全面负责所辖大区的店铺管理工作 1)负责新员工招聘、培训； 2)负责人员辖区调整； 3)负责人员月度、季度考核评估； 4)负责公司各项管理制度的正确合理贯彻执行； 工作业绩

一，辖区平均折扣和售罄率，往年库存清理

05 年新品 售罄率：96% 平均折扣：87% 往年库存清理 75% 06 年新品 售罄率：91% 平均折扣：84% 往年库存清理 65% 二，辖区费用控制率 全年费用控制/流水回款的=10% 工作背景调查证明人–姓名：王芳，职位：分公司经理，联系方式：13720152008 (请勿轻易电话联系，谢谢) 教育经历

1999.05 – 2002.08 湖北省经济管理学院 专业

学历

是否统招

市场营销 本科 否 此简 历 来 自猎 聘网 Liepin.com 最大的中文高端招聘社区 人才服务 许 可证 :RC0710280 400-6838-789 服务 热 线 ：

第一篇:营销总监和销售总监

谭荣生 先生 兹任命您为本公司 营销事业部销售总监 直邮广告公司营销事业部 销售总监 ，是公司营销部门的关键岗位，对实现公司销售业绩目标、销 售团队的建设和管理负有重要责任，为此您应该清楚以下内容

一、营销管理 1、清楚了解、积极传播并确保部门每位成员也清楚了解公司的企业文化及发展理念 2、参与制定公司年度营销计划。

3、清楚了解，并致力于达成公司销售目标及本销售团队每个月的销售目标 4、清楚了解每位小组成员的每个客户情况及客户跟踪、业务进展情况。

5、将工作目标传达给部门每个成员，并掌握团队每组、每人、每日、每周、每月的目标达成情况,。

6、督促并主持部门早会、 每日总结会对各组销售工作及客户进行分析， 并提出具体的跟踪策略和计划。

7、对自己的工作及每个成员的工作及时总结，于每月 2 日前，向营销事业部总经理递交部门上月工作 总结。

8、传达并督促执行公司的各项管理制度，保证公司营销政策及策略、促销措施的坚决执行。

二、团队管理 1、工作纪律及考勤，并每月对销售人员工作进行考核和评价，完成绩效考核，提交财务部。

2、培训部门成员产品知识，销售技巧及其他有关之工作知识和必备技能。并制定切实可行的部门培训 计划（包含在每月工作总结中）。

3、有义务帮助成员，使部门新成员迅速了解公司销售政策及运作程序，并监督执行。

4、清楚理解公司有关员工管理条例及向员工解释有关公司行政、业务、提成奖励及各项福利制度。

5、关心部门成员的生活，保持团队的工作激情。

三、客户及销售管理 1、指导部门成员从事销售工作。

2、有义务帮助每位成员制定客户开发及跟进计划，合同洽谈及跟进执行，回收应收款。

3、帮助团队成员有效处理客户售后服务及投诉。

4、建立顾客与公司良好关系，维护公司良好的形象和声誉。

5、负责公司促销方案的解释和执行； 为完成以上工作职责，您可以行使

1、销售人员的招聘，调动，纪律处分，离职，晋升等的建议权。

2、按公司规定行使处罚权（如开会迟到、不按时按规定提交作业报表等） 3、有权按公司规定，对客户资源，在小组间、部门成员间进行合理的分配和调整； 4、对公司产品、业务架构调整有建议权； 5、有权对公司的营销策略、销售政策、销售提成奖励政策提出调整建议，经公司同意后执行。

6、公司部门管理、售后服务投诉权； 您将得到的回报

一、您在本岗位的基本工资为 5000/月； 二、个人从事销售业务，按公司规定比例取得的销售提成及奖励； 三、传统业务（短信、直投、直邮、展架等）整体销售纯利润的 5%； 四、公司因您的出色工作所给与的其它奖金及奖励； 本文件一式两份，个人及公司各持一份。

本人签字

总经理

年 月 日 直邮广告公司盖章

《营销总监和销售总监》出自:狂琼范文网
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