区域经理年终总结

第一篇:区域经理年终总结

区域经理年终总结及下年工作打算 华南市场（广东、广西、福建）在公司的支持下，迅速扩展销售渠道，并于年中重新开发了 被一度放弃的海南市场。完成了销售任务，回款同期增长 26.68%，现就一年来的工作总结 如下（年终总结的写作应分为两大部分，一是本年度工作总结，二是未来一年的工作计划。

在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况； 对直接影响当年工作结果的经营情况作重 点分析，只谈重点，不记流水账；客观汇报市场存在的问题；陈述工作亮点，写工作亮点， 不是单纯的表功， 而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。

在下一年工作计划部分， 重点陈述销售目标， 完成销售目标的依据是什么？另外， 把未来一年的主要几项工作计划写 出来，要定位好自己的位置，不要写成省办经理总结，具体到分析某个渠道或网点的销售办 法。也不要写成销售总经理总结，只谈大方向，谈展望和概念。

） 一、本年度工作总结 销售回顾 华南市场由于中小品牌众多，迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份 额，2003 年和 2004 年都处于销售下滑态势。今年能止跌，并实现 23.48%的增长，主要居 于两个方面的原因：一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款，我 们提供促销人员和促销活动支持，经销商享受利润。由于经销经营资金有限，沃尔玛新店逐 淅增加， 经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求； 同时， 经销商对利润要求高， 对店方基本上没有销售支持， 造成沃尔玛对我们品牌不够重视， 给予的陈列或堆码支持都较 少。这些原因直接影响到了销售的增长，去年底开始与经销商协商，于今年初成功收回沃尔 玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后，没有再出现断货情况，加大了对店方的促销支持，沃 尔玛全年直接增加销售 920 万元。

（我的范文网 www.wdfww.com） 另一方面，重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃，今年 6 月份寻找了新的经销商合作，重新启动运作，半年时间直接增加销售 372 万元。

（分析增长 的主要原因，销售是有来源的，没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了，公司管理层 首先投来的不一定是肯定的目光， 也许是质疑

是不是窜货了？是下面省办经理自己表现好 吧， 大区经理对增长有没起到决定作用？管理层所站的角度不一样， 思考问题的方式也有差 异，不能主观的认为管理层什么都知道，很多误会常常因为不沟通而发生。增长了，是因为 什么？下滑了，是什么原因？客观的写出来，既可以减少误会，更可以体现自己一直在市场 一线， 市场的发展是和自己的规划与运作分不开的， 作为大区经理， 自己并不是“甩手掌柜”。

当然，销售下滑，自己也首当其冲的承担责任。

） 经营分析 按年初预算，华南大区销售费用点数为 27%，利润指标为 10%. 由于我们是以终端销售为主， 需要配置大量的促销人员， 销售代表和内勤人员也相对较 多，所以人员工资一直居高不下，在 14.5%左右徘徊，占了销售费用很大比重。华南市场 因为费用高居不下，已经连续两年没有完成利润指标。

为了降低销售费用，提高经营利润，华南主要做了两个方面的调整：一是优化人员。省 办经理带头兼省办所在地区域经理、 区域经理兼部分卖场管理工作， 整个华南市场直接减少 销售代表 15 名；核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为 3 名，不能随意增加。另一 方面， 改变了卖场的投入方式。

之前由于多年终端销售习惯， 只要是上了货， 销售达到 3000 元的卖场，都会配置 1 名促销人员，人均产出极不合理。今年作了调整，撤掉了单店产出在 4500 元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广 西） 、柳州佳用连锁（已被联华兼并）等重点零售卖场的投入，通过提高单产来降低销售费 用。通过这两项工作，人均单产从 2004 年 9.5 万/人提高至 12.4 万/人，直接降低了销售费 用。

（在一年销售工作中，一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况，重点在 于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力， 体现整个销售团队的工作业绩；另一方面，是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路， 有利于将优秀的工作方法在全国推广， 以提升整个公司的销售业绩， 而不是自己“偷着乐”。

） 存在问题 华南市场虽然销售增长， 但仍存在较大问题， 尤其表现为销售队伍不稳定和销售渠道不 够下沉两个方面。

销售队伍不稳定， 由于广东市场大小日化品牌众多， 整个华南市场对日化类销售人才需 求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料，往往以高薪引诱，导 致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场 8 名资深区域经理，有 4 名跳槽至同类中小品牌，1 名辞职，直接影响到了广东市场工作。

销售渠道不够下沉，以目前重点投入大型卖场，保护经销商利润的销售模式，使得我们 的产品停留在一二级市场销售， 三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品 销售。这主要由于产品销售多年，价格已经透明，三四级县级市场分销商销售利润空间小， 失去销售我们产品的积极性。

而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场， 对 三四级县级分销商无投入和支持， 很多中小品牌却趁着这个时机， 在三四级县级市场和工业 区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入，树立了稳固的销售地位。

（客观汇报市 场上所存在的问题，不是叫苦。而是分析问题所在，以便自己找到解决问题的办法，把今年 的问题变成明年市场工作的机会。

让公司管理层真实的了解这些问题， 也为下一步你自己争 取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题，销售的过程本来就是解决问题的过程，如果有 完美的市场，就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。

（我的范文 ） 网 www.wdfww.com） 经验总结 今年最值得一提的销售成果， 是准确的把握到了护发类产品销售的上升趋势， 加大了护 发类产品的推广力度，使得护发类产品销售直接增长 120%，尤其是 150ml 护发素在沃尔 玛、家乐福、百佳、柳州佳用连锁的销售排名，从 5 月到 11 月一直保持护发类第一，销售 瓶数比蜂花护发素还多。

对于护发产品的推广，主要是围绕销售终端做了如下几个方面的工作

1、制作了大量的店内灯箱。年初一开始，就要求营业面积在 5000 平方米以上的零售 卖场必须制作不小于 1.5 平方米的店内广告灯箱一个。

如在南宁民族宫华联店内就发布了一 个 3 平方米的护发素广告灯箱； 2、大量店内试用装免费派发。今年 3 月至 5 月，整个华南市场在零售卖场门前或店内 免费派发护发素试用装共 120 万份。后期，经常有终端促销员反映很多顾客是因为试用后 感觉好来终端购买。

3、重点促销。每月，家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联（广西） 、柳州佳 用连锁这类重点卖场都安排了至少一期 dm 促销或店内端架促销，直接提升了销售。

4、培训。对促销员分 4 期进行了护发知识和护发素销售知识培训，强化了促销员的专 业能 力，为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。

（亮点，工作的亮点。在读你的总结之 前，可能已经读了其它大区经理的总结，或是读完你的还要读别人的，中间也许还有文员进 来签字打杈； 如果是集体开会作汇报， 走神的更多。

如何让管理层不仅记住你的销售增长了， 还能记住你为了实现销售的增长，想了不少办法，做了大量的工作，工作亮点的汇报就显得 尤其重要。销售做到今天，奇招可能不会太多，但是通过大量的信息收集对市场作出准确的 判断，改变陈旧的销售办法以实现销售的突破，这样例子是很多的。重点在于你是否做了？ 做了是否总结汇报？或者是你管辖的某个区域做了， 你是否及时的总结提升并在各个区域推 广？工作亮点的汇报并不是单纯的表功， 更是与公司管理层的互动沟通， 让公司管理层看到 你在用心工作，努力进取，而不是“坐吃山空”。

（中国范文网 www.wdfww.coom） ） 二、2006 年销售工作计划 销售计划 公司要求 2006 年华南市场比 2005 年销售增长 15%，依据目前华南市场的销售队伍情 况和市场现状，华南市场自行设定销售增长目标为 25%. 工作方向 为了实现整体 25%的增长，除了帮助各省办作好后勤保障工作外，针对华南市场实际 情况，确定明年几项工作重点

1、稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通，为了规范用工，也为了留住优秀 销售人员， 华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中， 为其缴纳三 金；跨省调入华南市场的人员，一年享受 4 次探亲假，每次连在途 9 天（含春节） ，报销来 回差旅费用；对广东市场，考虑到消费水平较高，所有人员底薪增加 20%；提供培训机会， 每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班， 提升区域经理整体素质的 同时增加其对公司的归属感。

2、销售渠道下沉，重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量，一年内平均月 销售量达至设定的标准， 给予销售费用和人员支持。

销售量较大的三四级县级市场或工业区 外来工聚居地，可以将分销商直接转为公司经销商，给予针对经销商的政策支持。如广西平 均月销售量达到 3 万的县级市场可以投入 2 名促销员和促销品；广东小揽镇直接将分销商 转为公司经销商。

（总结的第一部分提到了影响 2005 年销售实现更大增长的两个问题：一 是销售队伍稳定；二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题，要自己去提 出解决方案， 这样才能明确的向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心。

也是进一 步诠释明年的销售来源，让公司管理层更加相信你所提出的销售增长目标。

（我的范文网 ） www.wdfww.com） 3、 ka 卖场设计专供产品。

为 华南 ka 卖场的销售量占到整体销售量的 45%， 份额较大。

今年下半年，以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳，销售效果较好。实践 证明，在 ka 卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利，一是由于以促销 装形式售卖，又不提高零售价，可以直接增加销量；另一方面，由于 ka 销售的产品和其它 销售渠道销售产品有一定区隔， 可以在一定程度上维护价格体系， 保护其它销售渠道和经销 商利润。

2006 年将和公司市场部和 ka 管理部沟通，继续为 ka 卖场设计特殊促销装，针对沃尔 玛这样不要条码费用的卖场， 为其定制不在其它渠道销售的专供产品。

通过促销装的区隔迅 速提升销售量，通过一定的产品区隔保护其它销售渠道利润。

（让实现销售的强势渠道越来 越强，一方面展现自己能看到市场变化趋势；另一方面体现自己的全局观，把区域的成功经 验提交给公司分享。可以为 ka 提供专供产品？为什么不能为其它渠道提供专供产品？这是 刺激管理层思考新的发展策略的 g 点，以这样的沟通方式展现自己，更能得到公司管理层 的认可。同时，总结这种通过自己工作体会得出的认知，是从实践到理论的飞跃，对自己是 一次了不起的提高和自我培训。

） 本人将以身作责，兼任广东省办经理，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

（让公 司管理层看到了你的工作能力， 看到了你所带销售团队的业绩， 更要让公司管理层明确了解 你会继续在公司服务，通过自己的业绩获得认可的进取思想。

） （中国范文网 www.wdfww.coom）

第一篇:区域经理年终总结

区域经理的年终总结报告怎样写比较好 中国营销传播网， 2002-11-27， 作者

尚阳， 访问人数

9860 年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较象样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满 意，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，但是万能变不离其 中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用资料和事实说话，要分析存在问题的 本质性原因；总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找 到其中的增长点。 一、当年市场工作总结 1、情况概述 、 客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。 比如：今年公司下达的销售任务指针是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差 距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占 有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，A 类、B 类、C 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数 据分析报表。 2、简要分析 、 针对上述的事实（资料），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。 3、特别说明 、 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可 让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足 之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题 等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。 二、明年工作计划 1、要全面 、 将总体的目标任务分解成各个阶段、 各个区域的子目标。

将任务落实到人 （经销商和对应的销售人员） ， 对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的 形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只 要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。 2、要到位 、 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望 达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容 易搞胡涂，误将理想当现实。 3、要有突破和亮点 、 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也 早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛 盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增 长点和亮点。 市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二 年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到 的报告，也是最具实效性的报告。

第一篇:区域经理年终总结

各位同事，大家好

时间如梭，半年转眼就过去了，这半年我们区域的市场和生意如何呢？我们自己首先需要对自己盘点 一下，总结经验，汲取教训，更好的实现二次腾飞计划。刚刚收到公司最新一期市场调研数据，我们的市 场占有率大幅上涨，值得我们庆贺，同时也感谢大家每个人的辛勤努力。成绩永远属于过去，我们要把握 未来。就近期我思考的一些事情和计划给大家讲一下。

一、上半年我们的工作总结/市场反馈/生意回顾 我们积极响应公司的政策，我们在第一季度就果断的停止了之前的生意操作模式，大胆的砍掉了经销 商的价格补贴，一举为公司节省大量预算投入，同时对我们区域的市场有较大的帮助;我们确定了区域的下 一步策略和计划：先做好 A 类大卖场，尤其是先把 XX 卖场打造成区域大卖场的样板店。时至今日，实践 证明我们当初的策略是对的，我们现代渠道的市场占有率就像芝麻开花—节节高，这与现在在座的每一位 的努力是分不开的，其实这也得益于我们自己组织架构的及时调整，改变原来由某某人一人统筹整个 A 类 大卖场的局面。之前一个人无法把每个客户和每个门店做精做细做强，故我们逐步的让每一个人员都开始 参与到 A 类大卖场中来，一来锻炼大家对 A 类大卖场的管理能力，二来把 A 类大卖场的管理和跟进做细， 最终把每个 A 类客户都做的比原来好。接下来我们的传统渠道的发展我们始终没有找到最佳的方法，无法 在短时间内提升市场占有率，但是至少我们对传统渠道的策略也是对的，开始逐步限制和减少批发的销量， 同时在区域有影响力的二批市场做好产品的门店 LOGO 宣传，一点一滴的来提升我们的品牌度和知名度。

在我们运作区域市场近 5 个月的时候，我们认为时机成熟，就开发了零售性的 XX 销商，借助其零售网络 优势，迅速在区域的 B 类超市和部分当地的连锁便利系统卖进我们的产品，对在区域的地方性 B 类超市的 发展起到巨大的作用，下一步我们会逐步借助其在 C 店网点的优势开始拓展我们产品在 C 店的铺货，以此 来提升产品在 C 店的市场占有率。我们在做好省会的同时，我们也时刻关注着二级城市的发展，S 城市和 F 城市经过半年来的不断调整和创新，也取得非凡的业绩，综上所述，我们上半年的生意对比去年同期增 长 30%，符合我们当初的目标和计划。

二、下半年的压力和我们面临的新挑战 下半年的销售指标已经出来，而销售指标对比去年同期要增长高达 45%，这样的高增长如何达成，对 于我们来说的确是有挑战性的;但是经过我们半年时间的调整和对市场的操控，从现在开始也该保持一个高 速的增长，其实我们的压力就来了，我们要想实现 45%的高增长，我们就首先必须保证现在大家每个人负 责的客户平均要增长 45%，而我们的批发不希望这样来增长，所以真正的压力就来了，我们如何来完成指 标，我们下一步的路在何方？这些且不谈，关键是公司分配给我们的预算对比先前大大减少，这对我们的 工作开展和销售指标的达成就更加有压力了，怎么办？是我们大家每个人都需要去考虑的问题。做销售， 是要时刻面临挑战，只有这样才能真正考验我们每一个销售人员的销售能力和管理分析等各方面的能力。

同时我们 5-6 月份的市场占有率又大幅增长，那么同样我们的压力也来了，我们如何确保市场占有率能持 续增长，这对我们也是新的挑战。但是大家都知道：挑战和机遇并存，说明我们今后的机会还是很大的。

关键看我们今后怎么干？怎么做？ 三、端正我们的工作态度，积极投身于区域的持续抗战中 态度决定一切，所以我们大家在面临巨大压力和挑战的时候，我们首先需要端正我们自己的工作态度， 我们的一切工作可以说成为公司，但是也是在为我们自己，试想：今天工作不努力，明天努力找工作。所 以我们大家一定要把现在的工作当成是自己的工作，把公司当成是我们自己办的公司，我们此时需要怎么 去做大做强，我们怎么样处处想着在销售增长的同时合理的去控制好预算的投入。

停止一切抱怨，争取一切成功 现在我们每个人都还没有养成良好的职业习惯，动不动就爱抱怨，抱怨我们的客户很滥，抱怨公司给 我们订的指标太高，抱怨公司给我们分配的预算很少……这一切的抱怨我希望从今天开始，全面停止，我 们需要逐步养成好的习惯：更多的学会数据分析，更多的关注产出评估，更多的思考创新，更多的去居危 思进，更多的发挥自己的聪明才智，更多的学会时间管理，更多的运用所培训过的各种技能等等。所以我 希望大家停止一切抱怨，争取一切属于我们的成功，今后不要再听到我们的 Y 客户是个烂客户，管理差劲， 销售绝对做不好，H 客户是个很烂的客户，我们永远也做不好，D 客户也不好做，S 门店的位置太差，没 有发展潜力云云。其实先前我和大家一样的抱怨和认知，认为的确就像大家上面抱怨的那样，然而实践能 证明我们先前的想法是不对的，Y 客户经过我们同事 XX 的大力改善和调整，业绩取得了翻天覆地的变化， 这就说明了我们先前对该客户的惯性定位和不关注是错误的，所以现在的 H 客户因其内部客观因素无法和 J 客户这样的客户来对比，但是我们至少要承认 W 品牌和 G 品牌在 H 客户的系统就做的非常成功，这是 为什么呢？难道竟品成功的地方就不值得我们去学习和借鉴吗？所以我们要马上改变先前对 H 客户一贯的 坏的看法和定位，要誓言把我们的产品在 H 客户做到至少和竟品一样好。同时这些客户(Y 客户/D 客户/S 客户)我们不要求做到就象 J 户那样的单店产出和那样的形象，但是至少都能做到和竟品一样好，门店的销 售份额能逐步的做到 NO。1，这个时候我们就真的天不怕地不怕了。

另外，我们大家要逐步改变大手大脚，甚至有时不计投入的花钱，因为公司的资源永远有限，因为世 态永远在变化，比如：这个季度我们的预算对比先前就大大减少，但是如果我们一味的抱怨下去，我们的 工作还要不要去做，我们的市场还要不要开发和拓展，我们的生意还要不要去管理，如果都做不到，我们 是否还能拥有现在的工作，所以我经常对大家说：我们要学会预测变化，学会适应变化，更重要学会享受 变化，同时要在变化中变化，既然预算少了，我们首先需要面对的是现实，在这样的情况下我们是不是要 思考我们的先前投入是否合理？我们的投入是否都符合出产比？我们是否需要改变我们的投入模式？积极 寻求新的发展模式？这一切都是急需我们大家去思考和考虑的，时间不允许我们停留在不变的环境中，我 们要做的就是马上改变。我经常对大家讲：我们要善于学习和借鉴竟品做的好的地方，因为我们目前在这 个区域暂时还不是第一品牌，我们需要保持一颗谦逊的心态，比如：我们始终认为在 J 客户的一个陈列投 入 3000 元/月就很少很少了，无法再向门店降低了，甚至哪个门店突然向我们开价 2000 元/月的陈列我们 就欣喜若狂，不知所措。误认为门店给我们的是馅饼，其实大家哪里知道我们的竟品 G 品牌在 J 客户是如 何投入的呢？人家同样的一个陈列一年的陈列费才 1 万元，才 1 万元呀，是不是值得我们去学习呀？如果 你现在是 G 品牌的业务人员，我相信在你跟 J 门店洽谈该陈列前，不超过 3000 元/月就是你的最低底线了， 可是呢？G 品牌每月的陈列费还不足 1000 元，人家是怎么和门店谈下来的呢？难道他们的业务人员是神 吗？不是，这就像前天我和 XXX 一起走访 L 店时给 XXX 讲的那样：我们是养成了一种习惯，认为反正我 们有的是钱，反正先前都是这样大把大把的花钱，所以我们认为只要不高于 3000 元/月的投入都算正常， 或者我们能和门店谈到略低于 3000 元的就高兴的不得了，其实看看人家竟品，是不是我们需要进行深刻 的反思？ Why？ 我们堂堂正正的中国名牌，居然这样？我们的业务谈判水平和能力就这么低吗？我们就 这样对自己不自信吗？经常听到大家说：某某竟品在哪个卖场又大批量的投入钱了，我们大家有没有想一 想这些信息是真实的吗？当然我讲的是比我们目前在区域具有品牌优势的竟品，所以今后在我们和客户谈 判费用的时候，我们也要毫不留情的去砍费用，不要再不忍心了，不要认为对比我们以前的投入就减少很 多了，我们要全面的来比较，人家竟品在他们的强势店是如何进行低投入的？我们大家要牢记：追求资源 产出最大化，是我们每个营销人员义不容辞要去做的! [未完待续，敬请关注下篇(二)] 各位同事，我们要把下半年的销售压力变成驱动生意增长的动力，我们在停止一些抱怨，争取一切成功的 基础上还要具备下面几个方面! 一流的品牌，一流的水平，一流的专业 我们拥有一流的品牌，我们的国内市场占有率超过 50%，这是我们的绝对品牌优势，虽然说我们暂时 在这个区域还不是第一品牌，但是我们要具备做一流品牌的信心和专业水平，大家现在每个人都开始管理 A 类大卖场了，也许我们以前只懂得做传统批发，但是现在我们每人都要负责 A 类大卖场，我们所面对的 是国际或者国内一流的零售商，我们的专业，我们的形象直接影响到公司在零售商心目中的形象，这样就 会逼着我们大家开始认真学习相关的零售知识和 KA 服务管理知识，同时提升自己在 KA 的专业形象，甚 至自己的衣着打扮都要与以前有所不同，不懂的请大家虚心的去学习，不要在零售商面前说一些幼稚可笑 的话。比如你接管了 A 类客户后，首先你至少要先了解该客户门店我们的产品及整个品类的月销售情况， 走访门店的时候要了解我们产品的陈列情况和竟品的相关信息，这些是最基本的，如果这些都还不了解， 就盲目的去和客户采购人员谈计划， 谈判费用，谈判卖进方案。，这样的工作方法不好。同时要逐步学会 投入产出分析和数据分析，不要动不动都要问公司:要不要投入该费用?其实应该是我们告诉公司该不该投 入才对!所以我希望大家一定要养成好的工作习惯和思维，这样对我们自己的工作很有帮助。还有比如我们 遇到一些问题时直接把问题抛给公司，其实这也没有问题，但是我想说的是当我们遇到这个问题时我们自 己是否先考虑一下解决的方法或者方案，然后再来告诉公司我们对该问题的看法/建议/解决方案，或者至少 我们考虑以后实在想不出好的解决方法时再给公司说也不迟，这样做的目的只是希望大家能养成好的职业 习惯，和处理问题的逻辑思维方法。同时也能彰显我们自己的专业和一流的营销 From EMKT.com.cn 水平。

一流的品牌是需要一流的人员去建设的，也是需要我们的人员必须具备一流的销售水平和专业技能。希望 大家能认真把公司给大家培训过的销售知识真正的运用到实际工作中来。

市场致胜在于做好一切细节，关注细节 Retail is Detail (零售就是细节) 这是我给大家分享过多次的话，现在再说一次，因为现在我们每个人 手里都有相应的 A 类客户，我们就逃脱不了对细节的关注，比如:每个月的门店销售/陈列报表，先前也许 由一个人来统一填写所有 A 类门店的报表，但是这样做的效果很不好，因为他一个人对所有 A 类门店并无 法做到全面了解，所以需要大家每个人每月按照公司规定的时间定期去填写上报，不要认为这些工作不重 要，这就是细节，如果这都不填写，公司直接看到的是我们的门店销售/陈列极差，而且我们的工作态度有 问题;还有就是每个月其他人负责的 B 类超市的月度报表，也要高度重视，否则不但影响我们的销量，而且 会影响我们的网点统计等等，所以大家不要认为把门店的销售和生意做好就万事大吉了，不是这样的，而 且我们该及时提交的报表要准时提交;另外可能大家更多的会去关注卖场的大方面的工作，比如陈列/促销 等，而不去关注这些:几代同堂的礼品装的存在，一些单品的断缺货;一些单品的价格标签张贴有误等，这些 也都是很小的细节，但是这些细节若不注意或者处理不当的话，也会造成大的麻烦和问题。所以我们每个 人都有责任去处理好这些销售方面的细节，只有这样，我们才是一个合格的销售人员。

谈到细节，我不得不多说一下，我们现在每个人都负责一个或者多个 KA 客户，我们每人是否了解自 己所负责 KA 客户的年度合同条款，若连这个都不了解，谈何销售?所以请大家在开展门店的销售工作前一 定要先向相关人员(公司同事/客户经理等)索取客户的年度合同条款，了解相关返利和相应的其他合同费 用，只有这样自己才能为下面的工作开展奠定良好的基础。接下来，我们要开始对自己所负责的 KA 客户 进行一个客户渗透，否则自己今后连客户的内部一些信息和流程都不清楚，很多活动或者促销方案都会被 拒绝，所以一个好的 KA 人员，是对自己的客户的内部流程/组织架构/费用扣款/回款日期等了如指掌。而 大家在服务经销商客户的时候也要时刻关注客户的库存情况，单品的滞销情况，市场价格的反馈和影响情 况，帮助经销商排忧解难是我们销售人员要做到的，不能说对经销商不管不问，库存成山了也不知道，产 品滞销了也不帮助处理。这样对待客户，对我们今后的合作/生意和市场都没有好处。所以我们要换位思考， 我们就是经销商，当遇到任何问题或者困难时应该怎么去做? 给大家强调一下:做 KA 卖场，不同于管理经销商，它更多的需要一个人的耐心，需要我们每个人都随 时随地去关注每一个细节，做好每个细节，每天都要随时随地面临这各种麻烦和问题的出现(断货/价格战/ 门店消费者投入/陈列费的艰苦谈判/客户的故意刁难/促销员违规/退货不及时/送货不到位/门店的部门人员 不定期的更换等等)。所以大家一定要养成“遇事不惊”、“沉着冷静”的处事方法和习惯。做好 KA，对提升自 己的业务能力/水平和个人的自身价值也都很有好处。

另外:关于行政工作方面的细节也要给大家再说一下，因为行政工作对于我们销售人员同等的重要，比 如我经常对大家讲的:一定要养成每天及时收看邮件的习惯，避免重要紧急的邮件得不到及时的回复而影响 工作，同时大家一定要继续把我要求大家做的便笺式的备忘录坚持下去，自己每天需要做的事情按照优先 顺序排列到备忘录上，时刻提醒自己，同时把一些重要但是不紧急的邮件或者工作也一定要记录在便笺本 上，防止自己因疏忽大意而忘记。学会有效的时间管理，合理安排自己的工作时间。

精打细算，惜钱如金。争取资源产出最大化 我们现在不得不精打细算，因为我们没有过多的预算来支持我们所想做的一切项目，所做的一切都要 在预算许可的前提下，同时结合我们每个人员的智慧的最大化的发挥，争取用最少的钱，办最多的事，当 然一切都要基于提前计划和分析，把有限的宝贵资源投入到我们最需要投入的地方，在此同时，我们大家 要开始改变先前的投入方法，始终认为:公司没有这么多钱，但是这个项目我们又必须拿下来，怎么办?靠 谈判谈判再谈判，一直谈判到最后，把条件压到最低的底线，说白了我们不能轻易让步。保证每一分钱的 资源投入，都要确保产出最大化。

自我总结/反省，进行批评与自我批评 各位，半年过去了，我们对自己的生意/工作/市场进行了盘点和总结，那么我们自己了，我们在这半年 多来都做了哪些自身上的改善和提升呢?我们的不足和优点各是什么?我们的下半年的计划是否提前准备好 了?哪些方面需要改变?哪些需要调整?哪些需要发扬?人无完人，我们都需要对自己进行自我批评。讲到这 里，首先我对我自己先来一个自身剖析和自我批评。我半年来的工作还不算做的很好，和大家的交流沟通 方式还需要进一步改变，比如有时批评人不太注意场合，还有有时太主观性，在工作管理上还需要提升， 周例会的方式需要创新，开会的高效性需要提升。同时也希望大家对我半年的所作所为提出建议和意见， 以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好，我自我批评完了，希望大家回去后也躺在床上，好好 的就像过电影一样把自己上半年的各方面表现给回忆一下，好好总结一下得与失。我建议大家最好能以书 面的形式对自己来个个人半年总结。也许今后自己再打开来看，对自己是一笔财富。好记忆不如赖笔头， 所以我希望大家记录下自己的过去。

信心百倍，憧憬未来 好了，上面好像都唠叨了很多我们的不足，但回过头来看，我们也要对前期做出的业绩给予客观的认 可和肯定，大家每个人的业务能力还是很强很不错的，正是这样，公司也给了我们很多的机会，让大家去 参加公司的各种会议;对大家都进行相应的加薪、提职等等。也都能说明公司和领导对我们业绩的肯定。所 以我们对自己还是要非常自信的，相信我们自己的能力，加上不断的学习和创新。对未来的工作充满信心， 我们信心百倍的去迎接新的未来和挑战，让我们的销售和市场份额持续增长。

再次感谢大家半年来的努力和所付出的辛勤汗水，让我们的团队齐心协力，携手共进，再创新辉煌! 职务：副总经理兼市场营销部经理 述职内容

2006 年通过市场营销部全体同事的共同努力，产品调配部的有效工作及公司其他业务部门和行政部门的有 力协助，截止 2006 年 12 月，销售额创历史新高，已达*****万元，比 2005 年全年提升 30%。新开发专卖 店***家。纵观全年的工作过程，有喜有忧，有甜有苦，有欢有痛。

第一部分 2006 年工作总结 市场营销部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销 售队伍和市场网络上，目前的实际情况是销售队伍不硬，市场网络不稳。我们只有集中大家的优势，发挥 团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。

一、统一思想，端正态度 1、关于态度 我相信在许多员工的述职报告中反映出了工作中很多的困难和问题，比如提货折扣问题、领导能力问 题、加盟商的合作问题、支持力度等……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不 能解决的主要原因还是态度问题。态度决定一切。公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具 对员工进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

在今年的工作中，市场营销部通过狠抓工作心态，灌输管理思想，使大家从过去的被动发货变为主动 出击，从细微环节到整体工作布置，无处不体现树立良好工作心态的思想。但有些区域还或多或少地体现 出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不 错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为 一个区域经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？ 拿破仑曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是 这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你有所欠缺，所以你要比别人更勤奋，才可能 赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这 样的说法上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的 挑战摆在面前，以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

2、关于目标 任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上， 我认为有两点值得思考

一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短 期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职 业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要建自己的工厂、要上市……，只 有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目 标。

二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标， 才是可行的目标。今年初市场营销部通过将销售指标分解到每个人，每个加盟店，围绕目标紧密跟踪，穷 追不舍，从而保证了全年销售任务的完成。另外，保持一种好的心态将会帮助员工渡过很多困难。

3、关于学习 相互学习，是市场营销部一年来始终灌输的一项行为习惯。有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是 一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和 相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收 心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸 收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己 的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。

就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结， 如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互 学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。

我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。

这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平 低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总 结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样， 你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队。

4、关于团队 每一个区域经理在面对所属员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不 要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要 努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来 对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。

有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任 与控制的问题，我们要运用各种表格加强过程管理。

5、关于管理 在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而 从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出 现问题的时候，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性 不容置疑。

我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误 的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜 访和辅导性拜访？ 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正 贯彻到行动中去。

二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，市场开发及销售费用属于个人借支，涉及 到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。

首先要学会算帐，加强财务分析。各区域经理通过算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析， 做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自 己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。

所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别 是区域经理，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助本区域做好财务 控制。

2、严格规范、有效管理 我们公司管理的大前提是预算制管理，对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一 天、每个主管、每个加盟店、每区域、每个部门，每个经理。并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目 标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。

要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比 如，如果经理自己懒惰，有怎能要求员工勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一 步我们需要考虑上 ERP 系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。

3、人力臃肿，资源浪费 首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人 用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。

其次在形式表现上，员工的工作能力如沟通能力，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。

最后要通过培训，采取不同策略，把销售主管个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发 挥团队优势的目的。

在对公司员工的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜 样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对员工进行知识和技能的培训；三 是通过市场运营过程中的传帮带，带好团队，优胜劣汰。我们现在是“优不胜，劣不汰”。只有让所有员工 的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多 方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。 4、市场策略需融入准确科学的市场调查 各区域经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合 起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。

不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了 两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在 王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计 时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境 进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的， 但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别我们可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被 降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成 功将会属于我们。

要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效 地开展工作。比如山西市场，由于渠道很熟，开发一般的专卖网点可能相对比较容易，单已不符合大店潮 流，但开大店相对比较困难，所以，下一步山西市场的重点就要适当向开大店倾斜，包括赠送营业道具等； 而山东市场相对来说，市场开发力量较弱，所以在人员聘用的时候，必须考虑到开发能力和维护能力都很 强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。

在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发 生。

铺货销售是目前服装市场上，尤其是东北市场普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从服装 行业发展的趋势来看，只有能为加盟商全方位提供店铺解决方案，专业化、系统化才是未来的方向。我们 只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高 度，体现出我们裤业连锁专卖的专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去 做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。

三、明确目标，分解任务 各区域在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用 经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确定之后，分解到人，到加盟店，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻“事事落实， 事事督导”这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督 导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保目标的达成。

第二部分 2007 年工作计划与展望 一、 市场开发方面 1、 确定重点工作方向：巩固根据地（河北） ，丰满两翼（山东、山西） ，解决后患（河南） 。上述四省新建 店 35 家。

2、 暂停江苏、安徽的市场开发工作。

3、 研究确定适合东北市场的经营模式，向沈阳办事处派驻长住代表（周期轮换） ，辽宁新建店 20 家。

4、 成立专门作战团队，集中有效兵力进军陕西市场，开辟新店 15 家。

二、 营销管理方面 1、 在员工沟通能力与语言运用上下猛药。不间断培训电话沟通技巧、商务语言运用与客户心理分析。

2、 将各种业务指标落实到每人、每店、每天。2007 年销售额突破 5000 万大关。

3、 将各项工作目标视觉化，建立健全每日工作跟进制度。

4、 业务人员进行月度考核，实行末尾淘汰制。

5、 在营销主管中逐渐融入男性员工。

6、 完善各种营销工具的规范建设与资源共享。

7、 加盟店与公司数据联网率达到 90%。 8、 市场部与营销部配合，实现移动办公。

第三部分 对公司今后的工作建议 一、 目标管理势在必行 1、 人人需要目标，事事需要目标。目标管理的重要性不言而寓。因我公司没有建立与实施系统的目标管 理体系，各部门在目标管理水平上参差不齐，方法不一，甚至有些部门根本没有目标管理的痕迹。

2、 从公司到部门，从部门到每一位员工；从文字制度到视觉设计，从办公桌上到员工思想，设计整套的 目标管理规范并贯彻执行到位。

3、 举例：如果总经理问公司的一个电工：你这个月的工作目标是什么？他马上回答：公司非正常断电 0 次，本月耗电量比上月降低 100 度。说明公司整体目标管理到位了。

二、 修改组织结构，规范部门职能，全面树立层级意识 1、 在公司一定要有层级概念。无论在工资表上，部门设立上，甚至部门内部都要有层级设立。例如：在 营销部内单独设立大客户管理部，制定员工选拔标准，大客户部的员工不但收入高于其他营销部员工，而 且也是公司整体业务活动的“别动队”和管理干部后备力量。“谁都可以进大客户部，只要你符合标准。”这 样，公司每位员工在工作中都会有一个向往和奋斗的目标，真正实现“多劳多得，能劳能得”，而不是“能者 多劳不多得，无能不劳也能得”。近两年，公司许多离职人员和潜在人员流失隐患，或多或少都与本条所述 内容有关。

2、 在营销部内单独设立大客户管理部，制定大客户的评定标准和大客户部员工的进入标准，大客户部由 营销部经理亲自管理。

3、 在营销部内取消“小组”划分。在区域内设立小组并无实际意义，条块分割过细只能破坏团队意识，各 自为政，每个组都在打自己的小算盘，冲击公司整体利益。

4、 在营销部内进行区域合并。具体按加盟店级别设立管理团队，配置相应人员，以团队形式，内部独立 核算。加盟店级别每年调整一次，该晋级的晋级，该降级的降级。具体级别设定方法如下

A、 专卖店类别（A、B、C、D 类）=销售级别+信誉级别 B、 大客户=年提货额 50 万以上+A、B 级信誉 C、 A 类专卖店=A 级销售 + A、B 级信誉 或= B 级销售 + A 级信誉 D、 B 类专卖店=B 级销售 + B 级信誉 或= A 级销售 + C 级信誉 或= C 级销售 + A 级信誉 E、 C 类专卖店=C 级销售 + B、C 级信誉 或=B 级销售 + C 级信誉 F、 D 类专卖店=D 级销售 G、 销售级别 A=年提货额 30 万以上 H、 销售级别 B=年提货额 15 万以上 I、 销售级别 C=年提货额 10-15 万 J、 销售级别 D=年提货额 10 万以下 K、 信誉级别 A=能按公司要求及时清欠 L、 信誉级别 B=未按公司要求及时清欠 3 次以内 M、 信誉级别 C=未按公司要求及时清欠 3 次以上 5、 公司统一制定不同级别加盟店的销售倾斜政策温暖一生，激励加盟店按照公司的意图进行营运，具体团队设立 如下

● 大客户管理部——营销部经理直接管理，制定大客户部奖励提成标准。

● A 区域——由 A 类店组成，区域经理 1 名，享受部门副经理待遇，制定 A 类奖励提成标准。

● B 区域——由 B 类店组成，区域经理 1 名，享受部门副经理待遇，制定 B 类奖励提成标准。 ● C 区域——由 C 类店组成，区域经理 1 名，享受部门副经理待遇，制定 C 类奖励提成标准。

● 培训部——不设经理，人员硬可空缺，但全部享受部门副经理待遇，组成销售维护的“空降兵”，形成公 司中层管理人员第二梯队的潜规则。

● 变销售的复杂过程为分阶段、简单化。做到人尽其才。区域内采用“搭档”形式，一个“主外”（高级主管， 以出差临店、业务沟通为主，直接接触客户） ，一个“主内”（主管以下，以制单、统计、记录、归纳数据信 息为主，一般不直接接触客户） 。一对搭档以管理 30 家店为原则。

6、 重新成立市场开发部。按网点开发的数量与质量制定相应的任务与考核指标及奖励提成制度。按公司 统一部署和方向集中兵力吃市场。部门不设副职，兼顾督察职能。以团队形式，内部独立核算。

7、 人力资源部只负责绩效考核、人事管理、考勤管理、新酬福利、公司管理制度培训等工作，不再进行 专业技能、店铺管理等业务培训和形象道具验收工作。

8、 减少营销工作中不必要的审批牵制。

9、 规范配送中心职能、制度、工作程序。解决劳人、费神、低效局面。更主要的是解决货物存储空间不 足问题。

10、 本人需配置助理人员协助工作。本人在非常具体的工作中分散精力过多，如简单的统计、各种表格、 文件的起草、整理，甚至录入工作都要亲自完成。苦于无法走出去了解一线专卖店问题和动向，无法实现 与客户的有效沟通，在把握客户、推出产品、货物调整、客户思想、客户忠诚度等方面没有力度表现。整 体操盘市场与销售需誊出更多精力进行投入。坐在家里干销售，最终就会变成纸上谈兵。

三、 全员绩效考核迫在眉睫 1、 绩效考核不仅仅是考核业绩，业绩可占主要部分，还要包括工作心态、上级评价、相关部门评价、品 德水准、应具备的各种能力、客户评价等等，是一套全面、公平、综合的考核体系。

2、 只要是绩效考核里的项目就要与薪酬挂钩。制定较高工资标准，细分工资项目，测算并制定配套的高 工作标准，达到哪项考核没达标，哪个工资项目就会减少，甚至扣除。

3、 根据公司现状分析出的相关原因、详细建议与方案均已上报过。

四、 提高部门经理管理水平与监督、检查意识 1、 层级意识，就是要树立自律与监督、检查意识，没有监督、检查怎能确保手下人在 100%遵守和执行公 司的各项制度与指令？不能确保要部门经理干什么？ 2、 随便举例：谁违反公司制度乘坐电梯最多？保安及五楼的人员。

3、 兵强，强一个；将忪，忪一窝。

4、 自上而下，树立每一层级的权威与管理权限。就象电网一样：总闸一合，处处过电，任何环节漏电、 短路都将导致跳闸。只有这样才谈得上执行力。

5、 部门经理有人事解聘权是关键。

五、 建立规范的奖惩制度、评比制度。

奖励不仅仅是物质的，也需要精神的。物质奖励也不一定非 100%赠予，也允许个人负担一部分。如对有些 突出贡献的营销主管奖励笔记本电脑，公司与个人各负担 50%费用，工作时间电脑必须用于工作，三年后 归个人支配。否则公司将收回或扣回 50%费用。这样不但满足了个人荣誉和工作需要，同时公司还节省了 购置办公电脑设备开支。

六、 市场营销部不但要负责本部门的业务工作，公司经常抽调许多本部门人力进行杂务工作而不顾本部门 的本职工作需求。配合和协助其他部门工作应该，临时帮忙也应该，但不是责任。目前已经形成无论哪个 部门只要忙不过来就找市场营销部的习惯。市场营销部不是天天无事可干，每次都是挤出时间，工作累加 到别人头上后提供的帮助，甚至下来要通过加班完成自己的本职工作。

七、 丰富员工业余文化生活。

八、 有效的公司内、外培训体系的建设。

九、 按店铺级别制定电话拜访计划。

十、 健全员工与老板的沟通机制。 二○○七年二月九日 区域经理 2005 年述职报告 本人负责河南、陕西、甘肃、上海、安徽五省业务，全年本片发书码洋 x 万元（04 年 x-万元），回款 y 万 元（04 年 y-万元），退货率控制在 15%以内，全年共计出差 130 天。本片今年营销工作主要采取了纵向开 发河南、安徽两省地市级市场，横向开发陕西、甘肃两省省会级城市，同时兼顾上海市场的方针。回顾这 一年本人主要做了以下几方面的工作： 一．深入市场，服务客户。 客户和市场是营销工作的基础，目前教辅图书市场随着国家课改进程发生了深刻变化，本人认为必须深入 市场、贴近市场、注重营销才能有所起色。书发出后，必须做好服务工作，做好销售跟进工作；并充分了 解分管区域市场、了解客户、了解他们的需求，才能与客户互相配合，才能使我社图书实现稳定增长。今 年主要对河南各地级市场进行了详细的走访，对客户及其经营规模，主要品种，回款信 誉，营销策略，管理特点详细了解，对其财务、库房、业务、门市等部门负责人也都做到情况熟悉，心中 有数，并且通过与客户交流，了解整个教辅图书的状况，以及我社图书在市场中所处的位置，通过对这些 情况的深入了解，进一步增强了信心，理顺了工作思路。 本人认为要得到客户的认可，主要有两种方式：第一，客户认可你的产品；第二，客户认可你的人。我首 先是积极宣传本社产品，让客户有一个基本了解，并通过帮助客户扩大销售，树立起其经销我社产品的信 心。其次通过对自身业务水平的提高，来向客户提供有用的信息、建议等，帮助中、小客户迅速做强、做 大。 二．渠道的进一步优化。 河南目前代理商主要集中在省会郑州，以铺货销售为主，业绩良好。但随着地级市经销商的日渐成熟，以 及营销工作的精益化要求，这种传统渠道经销模式已不能再满足我社的发展要求。今年在以往良好合作基 础上，更加注重了解其主要下线客户的市场状况，了解其经营我社图书的品种、销售、摆放、添货、库存 等情况，发现问题，及时与代理商和客户联系、沟通、共同解决，使渠道更有效率，帮助代理商加强对其 下线客户的管理与服务，通过平时的过程管理间接达到扩大销售、降低退货的目的，而且与客户共同分析 区域市场，共同培育市场，把市场做大做强。 三．日常发货、调货、对帐工作。 发货、调货是一个业务人员的基本功，在日常工作中，我十分慎重、仔细地处理每一笔发货。对客户发货 总量进行了科学的控制，既做到市场不断档，也不造成大量库存积压。对其每次添单及时处理，并告之发 货情况，对于调货，也是及时给予客户准确答复，并告诉调货方式及时间安排。 帐务清楚是收款的关键因素，对于 2005 年的每一笔发货，我均在 1-2 月内及时核对，发现问题及时处理。

对于退书也是及时核对，发现差错及时通告对方，进行处理。并且，月月实行回款计划，保证其按时回款， 避免了年终回款的压力及风险。 四．不断加强自身业务学习。 本人在工作中将“勤有功、戏无益”作为座佑铭，不断加强自身的业务学习，并于《出版经济》发表多篇文 章。努力培养自己为“既能埋头拉车又能抬头看路”、既了解市场又具策略思维、既懂企划又懂销售的营销 多面手。 付出终有回报，在做好以上几点工作的基础上，通过社领导对我的支持，部门同事对我的帮助，使我取得 了一定的经营业绩。但成绩属于过去，未来才属于自己，作为一个年轻营销人员，我深知我的工作才刚刚 开始，在变化万千的教辅图书市场中，我惟有勇于进取，不断创新，才能取得更大的成绩。 2005-12-10 反思谋胜——区域经理的年度总结工作与年度营销计划 反思谋胜——区域经理的年度总结工作与年度营销计划 —— 区域经理实际上是自己区域的“总经理” ，独立承担辖区内市场 开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任，这种工作性质决定了 他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法， 学会透过纷繁复 杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。因此， 在岁末总结之际，区域经理应当对市场管理的要点内容进行自检，找 出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。

一．自检步骤

1． 初级阶段：不犯低级错误 （1） 辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没 有大面积的空白 片区无人拜访、无人送货、无 人覆盖。

说明：销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存 在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖 区内的确有大片空白市场未开发。

解决方法如下

A：有较大空的片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。

B：空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务—— 说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空 白片区。

C：原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而 且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送 能力更强的客户。

D：当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较 好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用。但对此空白地 区无力覆盖或覆盖的销售配送成本太高——增加二级分销商， 寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经 销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销吃返利） 。借二 级分销商之手弥补市场空白。

（2）经销商有无砸价、抬价 大区域经理的营销工作总结 时光荏苒，冬去春来，寒冷的冬天已不知不觉的就要过去了。随着时间的推移，我正式加 入北京美的销售公司已有 3 个月了，此刻回忆起当时兴奋又紧张的日子，真是思绪万千，忙 碌了整整 3 个月，虽耗费了许多精力和时间，但却未近人意；希望在 09 年能有机会重新开 始， 不管成功还是失败都将成为我工作的基石。

我很荣幸加入美的集团北京销售公司的团队 里，美的的企业文化渲染着我，领导、同事鼓励着我，支持着我，让我很快进入了状态。从 起初的我跟着北京美的公司总经理张总和渠道经理秦延拜访拜访客户， 走走门店， 跟采购沟 通促销方案，到我一个人来完成一些工作，对于近 3 个月的工作我做了如下总结： 一、本年度工作总结

1、关于产品知识

对于产品知识不是非常的熟悉， 对于竟品的信息也没能做到随时掌握， 了解同一线品牌在 市场上的动 态。这点我在今年做的就比较差，对产品的不了解，对于价格不熟悉，在销售过程中会因此 而变的很被动，所以在新的一年里产品知识是我要突破的重点之一。

2、关于终端

2.1 带着掌控终端的理念去工作，去执行领导交代的任务，但是在实际和经销商博亦过程 中并没有真正做到掌控， 也没能随时关注销售以及竟品的动态， 导致和经销商谈判的过程中 很多时候被经销商说服， 而不是真正做到去说服经销商， 去让经销商跟着公司的脚步一步一步的走下去， 从某种程度 上说这也严重影响了公司的政策的良性发展。

2.2 关于代理商的合作,由于九鼎宏业也是今年刚加入美的空调代理商队伍,对美的的模式 和政策不是很理解,同时由于我自己也是刚进入公司的新人,也没能做做到代理商的真正掌 控,而且由于代理商之前做的是奥克斯,日立代理,因为这两个品牌的渠道操作很弱,所以对 代理商的掌控更是无从谈起,这也更增长了该代理商的个人感觉良好的心态,由于我又是一 个新人,所以和他谈判过程中总是处于劣势,这对我下面分销商的工作开展也具有很多困难, 主要表现在样机和赠品以及物料的及时配送方面,货物的配送方面尤为突出,还有政策的及 时传达,执行都做的不到位。

2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市场平衡，最能体现的就是控价，那么控价的根 源有两个 1.是终端客户自身控价，2.是按公司的政策对每个客户进行强制执行，可以以负 激励的形式来做到,只要能控制根源，就能掌控市场平衡降低负毛利的产生。

3、关于产品的推广

在公司广告宣传的影响下， 店面做好布置原则

如店外做品牌、 店内做产品、 展区做武器， 同时在促销活动之前做好促销准备,及时将促销方案与客户、店面沟通，将信息传递给每个 客户，赠品物料及时送到位，相信在产品推广的拉力下，销售做到更好。 4、关于理货：在理货方面，应及时掌握客户的库存结构,根据客户当前自身的库存数量、机 型，去年同期的销售，今年的增长比率，做到让经销商及时备货,把口袋里所有的流动资金 压在美的空调上面,而无余钱去囤积其他品牌空调,以保证客户尽最大努力的经营我司产品。

5、关于促销 一个好的区域经理,一个优秀的大品牌业务代表,他的促销一定也是做的最好的,包括户外 广告宣传,节假日以及专卖店的开业的等活动的宣传组织,积极的宣传促销一定会对产品的 销售形成很大的帮助,在这方面我个人更是需要得到提高。 ６、关于渠道的开发 虽然在一开始接手房山的时候， 张总和秦姐就告诉我要大力去开发新的客户， 但是在实际 操作过程中并没有实际多大的进展， 这几个月中也就是把原来没有签约的客户改为签约经销 商了， 真正开发的也就只有宇康兴业和风帆顺， 客户开发和专卖店的开拓应该是来年的重点 工作。 以上总结是我在美的 3 个月对工作的认识， 也是我要突破的重点， 我非常感谢北京美的公 司的总经理张总和渠道经理秦延对我工作的指导以及生活上的帮助， 我保证我会尽心尽力的 跟着张总和秦延学习，不辜负领导对我的期望。下面是我新一年的工作规划，做到积极的配 合公司政策和跟着领导的脚步完成新一年里的销售任务，不辜负公司对我的信任与培养！ 二、2009 年的工作计划 春节结束我们回到公司上班的时候也是空调销售旺季来临的时候， 优化库存以及合理的促销 方案至关重要，对于我来年的工作重点有以下几点计划 1、 部分客户的调整 乡镇客户不在多而要精， 坚决推行一镇一点,把最合适公司发展的客户 作为最核心的客户加以支持和扶持跟着公司一起成长,把不能适应公司发展的客户慢慢的要 请出美的价值连中,争取把最好的资源给到最好的客户,保证资源投放的回报。

2、新的客户开发 保证一镇一点,做到所有的乡镇都有美的空调销售门店,不留空白,对竞品 的核心经销商做到定期拜访,并宣灌美的政策的优势,争取拉拢并瓦解竟品的核心经销商,让 自身的经销商数量和质量做到最大的突破。 3、 专卖店的开发 专卖店是建立渠道壁垒的主要力量,只要做了专卖店的客户就很难在去经 营竟品的产品,使其经营最大化,专卖店的开发更是自身产品的品牌形象的最好宣传,争取在 3 月之前完成 5 家专卖店的开发,6 月之前完成 10 家专卖店的开发。

4、终端布展的调整 样机摆放主次分明、各客户销售门店挂牌价统一、通过爆炸签或者其 他方式突显主销机型,做到有的放矢。

5、 梳理客户库存 计划多次数少批量入库， 将主推机型可大量给客户保证各型号在 10 套以 上；高端机可依号 2 或 3 套备货，库存掌握在套 200 套左右，并根据客户库存做到随时调整 促销方向。

6、促销方案合理化 可根据去年同期的销售分析确定主推的产品线、了解经销商及公司的 库存、针对竟品的活动最终确定 09 年各阶段自身区域促销工作。

《区域经理年终总结》出自:狂琼范文网
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